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メーカーとディーラーの利害

25年の改定では、ディーラーに対してのテリトリーの割り当てや販売目標の設定をできるだけ公平でオープンなものにし、統一した会計システムの採用を義務づけ、ディーラー在庫の状況の10日ごとの報告、セールスマン教育のメーカーによる支援、ディーラー・ショールームやカンバンのデザインのチャネルごとの統一、セールスマン教育訓練学校の創設など、メーカーによるディーラー支援を明確化した。そして、ローカルのディーラーを支援するためのリージョナルな担当員とそのオフィスを設け、ディーラーの支援と双方向のコミュニケーションを強化した。

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また、ディーラーのフランチャイズの権利の売買や取引条件の不平不満について、地区担当員と話をするだけでなく、社内に第三者を入れた仲裁機関まで設けて利害調整に当たった。フランチャイズ契約をめぐる利害調整には、元来、自動車メーカーがディーラーという小売商業機関を販売流通の機関として扱うことからくる過剰介入の危険性と、他方では、取引流通のバッファーとしてディーラーを活用し、販売取引におけるリスク＝売れ残るリスクと在庫発生のリスクの負担の割合をめぐってどちら側か主導権をとるかという、互いに矛盾する関係を内包している。例えば、ヒット車が出た場合とそうでない場合とでは、メーカーの介入の度合いも違ってくるし、売りにくい車が出てくると、どうしても押し込み販売によるディーラーへのリスクの押し付けが起こりやすい。だから、フランチャイズ契約を結んで責任引き取り台数を決めるとしても、それが簡単に売れない場合、それをディーラーの責任と考えるのかどうか。また、メーカーにも一定の責任を認めて、在庫金融や卸売金融でそれをカバーするのかどうか。要するに、販売取引上のリスクをメーカー、ディーラーでどう負担するかをめぐる意見の相違と利害の対立が起こりやすい。とくにメーカー側か、フランチャイズ契約を打ち切る形で優越的地位を乱用する傾向がある時には、社内に設けた仲裁機関では、両者の利害調整は難しい。